Miért érdemes változatos kommunikációs stílusú munkatársakat toborozni és megtartani?

Az eladó és az ügyfél közötti kölcsönhatás az, ahol az automatikus értékesítés folyik. Fejlett kommunikációs készséggel rendelkező alkalmazottak felvétele elengedhetetlen része a márkakereskedés teljesítményének és általános sikereinek javításában.

Azonban csak elméletileg hangzik  egyszerűnek  ...

A gyakorlatban ennél többről van szó.

A kommunikációs preferenciák nagymértékben különböznek a különféle generációk vásárlói között, és az értékesítéshez szükség lehet az értékesítői szemlélet és a közönség elvárásai közötti egyezésre. Egy 25 éves első autóvásárló teljesen más dolgokat akarhat a kereskedésében, mint egy nyugdíjas, aki az évek során már sokszor vásárolt autót.

A hatékony értékesítési személyzet felépítése azt jelenti, hogy mind a közönséget, mind a kettő között mindenkit el kell érni. A toborzási és megtartási erőfeszítéseinek figyelembe kell venniük a generációs preferenciákat annak biztosítása érdekében, hogy a márkakereskedés olyan élményeket nyújtson, amelyek a nagyon különböző vásárlói csoportokat is megnyerik.



Kiemelt prioritás: Millennium Generáció elérése

A millennium generációk napjainkban elsődleges autóvásárlókká váltak: az AutoTrader szerint az autótulajdonlás az idősebb X –Y generáció körében 84% -ot ért el, míg a generáció fiatal tagjainak 73% -a hamarosan autóvásárlást tervez. Az átlagos Y-Z generáció több mint 17 órát tölt a kutatással, amikor autóvásárlást végeznek, és ezen vásárlók 71% -a minden rendelkezésre álló járművet kutat, amely megfelel az igényeinek, megelőzve mind az X generációt,  a legfiatalabbakat is.

Az X-Y generáció csaknem fele, 46% -a hajlandó többet fizetni az elképzelésének megfelelő  funkciókért,  ez jóval magasabb, mint a Z generáció 20% -a - ez a kutatás és a frissítések iránti érdeklődés kombinációja azt jelenti, hogy munkatársai több használt autót értékesítenek és kevesebbet foglalkoznak új autók  bemutatásával a millennium generációs vásárlóknál.


Alkalmazás sztereotípiák ellensúlyozására

A Deloitte jelentése megállapította, hogy az autóértékesítési gyakorlatok népszerű képe napjainkban meglehetősen gyenge. A fogyasztók kevesebb mint fele pozitívan vélekedik az autóértékesítőkről, és bár a millenium generáció más generációknál nagyobb valószínűséggel érzik úgy, hogy az autóétékesítők tisztességesen és tisztelettel bánnak velük, 50%  nem ért egyet evvel a véleménnyel.

Kiemelt prioritása az autószalonok sztereotípiájának ellensúlyozása, ahol az agresszív értékesítők megpróbálják becsapni a fogyasztókat. A Deloitte szerint ezt számos módon megvalósíthatja, többek között az üdvözlő munkatársak beiktatásával, akik rendelkeznek termékismerettel, de nem értékesítenek, és segítik az érkező vásárlókat  a márkakereskedési tapasztalatokban. A Deloitte megjegyezte, hogy a mobil eszközökön történő információhoz való hozzáértésben jártas modern szakemberek szintén hatékonyan működnek közre a kereskedés  életében.

Nagyszerű élményt nyújtva

A pozitív és barátságos hozzáállású üdvözlők jó  termék ismerettel nagyszerű benyomást tehetnek a millennium generációra - ez egy nagy és profitáló lépést jelen a márkakereskedés teljesítményében.

A Deloitte kutatása kifejtette, hogy a kereskedői tapasztalatok háromszor olyan fontosak, mint a jármű jellemzői az évezredes vásárlók számára. Barátságos környezet megteremtése, ahol az embereket jól kezelik és minden más márka vagy független kereskedelmi szektorral azonos figyelmet kapnak, mindenképpen a győzelem egyik módja.

Hogyan lehet megfelelő képességekkel rendelkező alkalmazottakat toborozni és megtartani?

A legjobb megoldás az olyan alkalmazottak felvételére és megtartására, akik barátságos modorral és eszközkészséggel rendelkeznek, így segítve  elérni az érkező millennium  generáció tagjait akik között számos potenciális értékesítést realizálhatnak. .

Ki értheti jobban az Y generációt, mint ennek a generációnak a tagjai?

A The Wall Street Journal Europe szerint ezzel a megközelítéssel kihívások lehetségesek. A fiatalok gyakran nem fontolják meg a márkakereskedésnél való tartós munkavégzés lehetőségét és kötelezettségeket, amely gyakran a munkaviszony megszűnését eredményezi.

Megtörhetőek a toborzási akadálytok

Tehát mi akadályozza az millennium generációkat abban, hogy értékesítési állásokra jelentkezzenek az márkakereskedésben?

Érdekes módon a probléma ugyanaz a sztereotípia lehet az agresszív és rámenős hozzáállással kapcsolatban, amely az elmúlt években a vásárlók körében elterjedt. Az Y generációs álláskeresők általában nem élvezhetik az ügyfelekkel való alkudozás lehetőségét vagy az árak csökkentését. A barátságosabb légkör megteremtése a személyzet és az alkalmazottak számára egyaránt fontos és hozzájárul, hogy ez a kereskedés márkájának látható részévé váljon, segíthet abban, hogy olyan csapattagokat vonzzon be, akik vonzóak lesznek a fiatal vásárlók preferenciáihoz és igényeihez.

Az X-Y-Z  nemzedék tétovázásának másik oka (más néven egy másik szempont, amely megérett a változásra) a régimódi jutalékmodell. Amikor az eladási ár változtatása gyakoribb volt, az ügyes tárgyalók nagy bónuszokat állítottak elő, és ez vonzó része lehet az autóipari értékesítéssel   foglalkozóknak.

A megtartás varázsa

A felvétel csak az első lépés.

Ha nem tudja megtartani a munkatársakat, a kereskedési –eladási tapasztalatok javítására tett minden kísérletet frusztráló kudarcok sújtanak, mert a régebbi  értékesítők is  távoznak. Az újoncok soha véget nem érő képzése nem teszi lehetővé, hogy következetes vagy barátságos érzést teremtsen az értékesítési szinten. A Wall Street Journa Europe l beszámolója szerint a Nissan egy év alatt 100% -ban lecserélte az értékesítő személyzetet, ami hiányosságokat eredményezett az új munkatársak között, akiket a tehetséghiány pótlására alkalmaztak. Ez a tapasztalatlanság potenciálisan frusztráló lehet azoknak az ügyfeleknek, akiknek megfelelő műszaki ismerettel rendelkeznek  a jármű jellemzőivel kapcsolatban.

Néhány ugyanazon gyakorlat, amely millennium generációt  vonz el az autóértékesítéstől - például barátságos környezet megteremtése, alkudozás nélkül - szintén segíthet abban, hogy megelégedettek legyenek és  maradjanak az idő múlásával. A személyzet tagjai által nyújtott stabilitás, baráti hozzáállással, képességeikkel és átfogó szakmai ismereteikkel, amelyek meghatározzák vállalkozásának vásárlói élményét, összességében javíthatja  a márka kereskedés üzletvitelét.

Az X-Y-Z ügyfelek még mindig alakítják véleményüket az autóiparról. A tiszta kommunikáció és a kellemes kölcsönhatások által biztosított új tapasztalat pozitív megkülönböztetést jelenthet a márkakereskedés számára.